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如何买到满意的书画藏品（下）
作者: 丁建华
三、如何与画商打好交通
对于一位爱好名家书画的收藏投资者业说，与画商打交道是不可避免的。由于画商们在长期书画艺术品交易的实践中，积累了丰富的经验，他们普遍有着胜人一筹的“眼力”，且与书画家和收藏者之间的联系广泛而密切，因此书画作品往往会通过各种方式和渠道，以较低的价格流入画商们手中。此外，书画商们能够快捷地获取书画艺术市场的最新资讯，对名家书画的市场行情有着较为准确的把握度，而且他们是以书画交易的盈利为目的的，因此，在购入书画作品时价格控制得比较严格，一般而言至少要低于行情价的二成左右。同时，在他们手中的即使是名家的精品佳作，只要买家出得起令其满意的价格，他们通常也会舍得割爱出手。所以，对于有心长期进行名家书画投资收藏的爱好者来说，应当尽可能地去了解、走访和熟悉本地公开的画廊中的“专业”画商，以及时下存在着众多的采用私下交易方式的“业余”画商；当你诚心地与他们有过几次令双方满意的交易后，往往就能够与他们交上朋友。届时，你可以委托他们帮你留意寻找所需购藏的名家书画作品，他们也会按照市场行情价甚至有时还会低于此价与你成交的。
下列几个要点，将会对你在与画商打交道时有所帮助。
1、了解和掌握当地画廊的总体概况
不管你是在本地还是在外地，与画商打交道一般是在画廊中进行。因此，对当地画廊的总体概况，例如画廊的数量、地点分布经营特色、档次规模等方面要尽可能详尽地掌握，同时还可以进一步向同道们了解画廊经营者的有关背景情况，包括从业者的眼力、所经销书画作品的来路、他的经济实力和信誉度等等，然后根据上述有关状况，从中挑选出适合于自己名家书画投资收藏的画廊，以便前往与画商进行接触。
2、主动与画商接触
画商大多数是坐在店中等待顾客，一般都会十分乐意接待上门观赏和有意选购书画作品的书画爱好者；因此你应当主动地与其接触，向他了解画廊的有关经营状况，了解他所经营书画作品创作者的艺术成就、艺术风格和市场行情，以及他与哪些书画名家的关系比较密切等情况；同时一方面从他的言谈话语中初步判断其为人是否和善、实在和坦诚，另一方面要留意仔细观察其店中展示出来的书画作品的真伪优劣程度，以筛选出自己想购买的书画作品。
3、具体询问看中的书画作品
你可以向他进一步询问此作品的来源和特点，以及作者目前的创作动态和成就，最后自然要让他开价。而在此要特别提醒的是，画商的开价通常都为虚价，也就是说其最初的报价是含有“水分”的，一般要比他最后愿意成交的“底价”高一些；而至于报价中究竟有多少“水分”，他则会根据你给他的初步印象，以及其目前的营销状况来临时决定，这也是只有他自己清楚的秘密了。但是你绝不能将他的开价，当作你最后购画成交价去考虑是否购买。
4、要耐心和适当地挤出“水分”
由于画商们有快捷地获得书画市场最新交易行情的能力，因此在他们那里要想以低于市场行情价几成的价格与其成交，几乎是不可能的。相反，他们往往还希望能以高出行情价的“几成”，将书画作品卖给你呢。就算价格降得最低，通常他也不会在低于行情价二成的情况下出手，因此挤出“水分”时既要耐心，又要适度。
一般情况下，他开价后会让你还价，这时你要特别注意，决不能轻易地还价，因为按照书画交易的行内惯例，一旦他同意了你所还的价格后，你就不能反悔，而应该当场付钱成交了。因此，你可以一再地追问他“最低价”到底是多少，并寻找种种理由来说明他报出的价格仍然偏高的方式，来摆出一副既想购买，但是对价格又不甚满意的姿态，以期不断地挤出其中“水分”，从而迫使他将价格降到最低。
5、做好善后事宜
当你能够接受了他的最终“底价”后，即可以与其成交了。但这里千万不要忽视了应当落实必要的“善后措施”，即与他就有关的保真条件，如可供鉴定的时限，以及如果经专家鉴定为赝品后，是退钱款还是换购其它作品立下字据，以免后患。然后应当尽快地将所买的书画作品，拿去给懂行者鉴定一下，如不幸确定为赝品时，必须立刻去退货。
6、保持联系，建立友谊
你一旦与画商交易成功后，就应当有意识地与他们保持联系，观察他们是否能够真诚和优待熟客，以及对顾客负责到底。而当你与画商通过了几次令双方满意的交易后，往往就能够与他们交上朋友，建立友谊，进而可以委托他们帮助你留意去寻找你所需购藏的名家书画作品，并且按照市场行情价甚至低于行情价的价格与你成交。这对于广大并非专业从事投资收藏名家书画的爱好者来说，不失为一种省时的易行的购藏行为。
四、如何在书画交易中成功地“砍价”
由于书画艺术品在实际交易中没有一个固定或标准的价格可言的，尽管卖方可以 “漫天喊价”，但是买方也可以“就地还钱”，因此，买卖双方在交易中就不可避免地会进行讨价还价。而书画收藏的投资者一般都处于买方的状态，所以根据具体情况，正确和有效地采用好下列“砍价”方法，将十分有助于你挤干卖方要价中的“水分”，从而达到最终以自己满意的价格成交的目的。
1、揭示作品的缺憾
你可以从作品并非属于作者近期的精品力作，或因为保存方法不妥而导致作品的品相有所破损，或仅为作者早年艺术学习期的平庸之作，或作品所题的是双款等理由，来提示作品存在的不足之处，以期使卖主自行降价。
2、以同类作品的低价来类比
当卖主急于脱手某件书画作品时，你可以告诉他自己所了解的近期在别人处同类作品以低价成交的情况，或某处某人手中还有不少同类同档次的作品正低价待售的现实状况，以使他消除卖个高价的幻想，并对自己所开出的高价失去信心后，而主动降价。
3、直言早日出手之利
你可以推心置腹地向卖主直言相告，如果他能将此作品早日出手变现，再用换来的现金去投资其它画作，最后所赚得的利润将可能会远远高于现在降一点价所付出的差额，以此来打消他期望守株待兔卖个高价的不现实之想法。
4、轮番上阵探虚实
如果你想摸清卖主的低价究竟是多少，可以采用请几个人分别出面与卖主洽谈的迂回战术，然后将他们分别“砍价”的结果进行比较，最后便会得出卖主愿售的最低价格的答案。
5、合伙战术
当你和对方坚持自己所希望的成交价而似乎再也无话可谈时，你可以告诉卖主你有合伙人拟共同参与投资购买，如卖主现在能够答应按照你说的价格成交，你现在立刻就可以付款，否则要与合伙人进一步商议，而合伙人原本就对此交易不感兴趣，若如此那般，很可能就会落入与其交易夭折的最后结局。
6、拖延战术
如果卖主希望能尽早将其书画作品变现，你可以佯称如果按照对方的价格成交，目前资金尚还不够，需要拖延时间汇集款项，直到过几天后待他急得像热锅上的蚂蚁时，或等到待售期限的最后一个时期，再前去“砍价”使其就范。
7、“一枪打”战术
如果你准备购买他的几件书画作品，最初可以不露声色地与他——分别论价和“砍价”；当他将每一件作品的价格降到最低时，这时你才提出行话所谓的“一枪打”——一次性购买全部的看中的作品。而按照“一枪打”惯例，其总价是应当低于分别一一购买的价格的，这也是一种在实战中十分受用的“砍价”方法。
8、“二者取一”战术
你可以谎称在别处已看中了某一件书画作品，而自己的资金却只能允许二者取一；如果卖主愿意再降些价的话，你就可以立刻与他成交这件作品，否则将会放弃与他的成交，而去别处购买那件已看中了的。这时卖主往往就不得不按照你所希望的价格成交了。
9、借“身不由己”来“砍价”
当买卖双方落入谈判僵局时，你可以谎称是代理远方亲友前来购买的，自己是“身不由己”的，即只能坚持希望能够按照自己所提出的价格成交。此“砍价”理由虽然不太充分，但是也不会使对方过分生厌。
10、欲擒故纵
即自己已经对看中的书画作品和对方所降的价位能够接受了，但是为了最后再挤出可能还有的“水分”，仍然可以表示出不甚满意的种种理由，藉此来做最后的努力。
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